IT.COM.CN：宽带路由器的概念是什么？简单介绍下欣向的技术背景。

　　孔增：宽带路由器是什么涵义呢，形象地说它就是内部局域网与外部Internet连接的一道大门。它不但要让内部的每一个终端都能顺畅地对外访问，同时还要防范外部网络的冲击，保护内部网络的安全。在宽带路由器更进一步的发展中，它还会承载网络控制管理、信息安全、内容应用等更多的任务。所以宽带路由器将是每一个信息企业必不可少的网络核心设备。

　　欣全向公司是宽带路由器技术和产品的专业性公司，我们的市场定位是在中高端的企业市场。"欣向"是我们的产品品牌。欣向是在中国第一个推出多WAN负载均衡宽带路由器的企业，是第一个成系列推出网吧专用路由器产品的企业，也是第一个推出成熟的INTEL IXP 533 高速系列产品的企业。得益于超前的技术研究和市场推广，欣向产品技术特点鲜明、高效稳定性突出、产品种类繁多、市场地位稳固，拥有很强的比较优势。

　　IT.COM.CN：欣向此次"南巡"的主要目的是什么？

　　孔增：华南地区一直是中国经济充满活力的地区，网络建设和信息应用水平在国内位居前列。开辟和稳固华南市场是我们工作中的重点之一。华南地区有我们大量的用户和长期稳定的合作伙伴，此次"南巡"是我们今年市场发展计划的一部分。欣向不习惯于渠道大会、新品推广大会等形式色彩浓厚的东西，多到代理商处走走，解决每一个合作伙伴的实际问题，了解市场发展状况，通过现场的工作加强与代理商之间的沟通理解，这是我们一贯的工作作风。尤其是高层领导，更应该掌握一手咨询，脚踏实地地进行调研，把握公司市场、产品、技术决策的准确性。

　　IT.COM.CN：宽带路由器和传统的路由器有什么区别？

　　孔增：首先有一点我需要阐述一下，我们现在的目前路由器产品，和传统路由器，包括思科也好，华为也好，在技术侧重、市场定位和应用思路上跟他们路由器有质的区别。简而言之，宽带路由器和传统路由器根本就不是同一种产品。

　　思科、华为的传统路由器主要负责的是多网之间的整合，完成协议转换的任务，以电信网络、大型网络的核心应用为主。宽带路由器工作在网络边缘，强调的是宽带接入、信息安全和应用功能，协议转换的任务很少，以终端企业应用为主。随着宽带网络的发展，运营商为最终用户提供的大都是以太网协议的宽带线路，传统路由器在宽带接入上无法发挥多种协议转换和路由转换的能力，这些功能反而成了赘负，影响高速传输效率，成本也较高。宽带路由器工作在内部局域网是以太网、外部宽带也是以太网的环境下，本身就很少考虑路由和协议的问题，它主要解决接入方式、共享、安全、控制等方面的问题，以低成本方式承担了企业网与公网连接的接入任务。

　　花10份钱用了3份的能力，这就是在企业宽带接入中使用传统路由器的效果。花10份钱用了10份的功能，恰如其分，这就是宽带路由器！

　　IT.COM.CN：路由器市场依然是欧美企业的天下，作为一个市场后来者，欣向要有所作为必须有新的思路，请问您是如何考虑的？

　　孔增：很抱歉，我必须给你纠正。很多人一提宽带路由器就联想到路由器，实际上并非如此。宽带路由器里面实际上没有太多路由技术。它实际上是接入、共享、防火墙、网络监控、应用支撑等各种功能的组合，称为路由器不过是一种技术惯性而已。

　　目前，欧美企业的宽带路由器产品并不多见，宽带路由器本身又是一系列不同功能、不同应用的产品集合，完全重合的不多。况且中国网络应用的环境异常复杂，网上人口庞大，欧美少有我们国家这么多的网吧，国内运营商网络互连互通不好，最惭愧的是我们国家的网络病毒比欧美猖獗多了。在这种情况下，在国外使用正常的宽带路由器，在国内可能就无法工作。因此，欧美的宽带路由器不常见是很正常的。

　　欣向在宽带路由器领域实际上是先驱，而不是市场后来者。尤其是在中国市场，产品和技术一直是领先的。我们的思路是要紧紧立足中国市场，把握中国用户的实际需求，不断研发更适应中国网络环境和应用的产品，继续保持市场领跑者的地位。

　　IT.COM.CN：您认为欣向现在所走的路，代表着许多路由器中小企业以后的方向吗？

　　孔增：每一个企业都有自己的生存之道。欣向的方向是将自身能力和外界环境相结合后的选择。欣向技术能力很强，产品特点鲜明，宽带普及和企业信息化建设又是大势所趋，因此准确针对用户需求，专注明确的目标市场，这个大方向应该没有错。

　　宽带路由器是新兴的产业，它的用户群是广大的宽带企业和家庭，尤其是中小企业。这个市场充满挑战和机遇，IT企业不论大小，目前谁都没有办法通吃。宽带路由器应用最重要的是对环境的适应能力，要求技术能力必须很强，同时活儿又很碎，很累心。这对IT中小企业反而是得天独厚的优势。我相信以欣向现有的成绩和不懈的努力，欣向所走的路一定是成功道路中的一条。

　　IT.COM.CN：欣向路由器目前的市场反应如何？

　　孔增：市场反应当然不错，大部分用户从对产品和品牌的陌生，转为解决问题后的惊喜和信任。企业宽带路由器和欣向，一个技术上较新的产品和一个崭新的品牌，能够做到这点殊为不易。

　　当然我们目前在市场上存在的困难也是蛮多的。最主要的问题是用户对宽带路由器这种产品和技术的陌生。用传统路由器或者用代理路由器做接入依然是技术应用方案的主流，甚至有些企业还在用ADSL路由或SOHO型路由器。宽带路由器这种最适合的企业网络接入设备，还没有作为一种成功的替代品被用户广泛接受。这是我们欣向和所有其他的宽带路由器厂家共同面临的市场问题。

　　不过我相信，随着宽带的普及和发展，现代企业对信息化应用依赖越来越重，对技术的理解越来越深，加上我们和其他同类产品厂商不断的宣传和市场教育，宽带路由器的市场反应将会越来越热烈。

　　IT.COM.CN：欣向面向的主要客户有哪些？

　　孔增：欣向的主要客户基本上就是我们目标市场所定位的中小企业群体。但细分起来还是有较大区别，第一类是政府机构、教育、军队、公司等；第二类是电信运营商、驻地网建设商等；第三类是网吧。

　　在中小企业用户中，我们的用户现在都是一批规模较大型的，小型的比例略少，从此可以看出，对宽带路由器的需求是从信息化应用先行的用户开始，逐渐扩展到待发展的小型企业。

　　网吧用户是一个比较特色化的群体，这是从它们运营的特点决定的。欣向在这块市场耕耘了较长的时间，用户群很大。现在，欣向产品的稳定性和针对网吧环境专门的功能设计都得到了用户的首肯，口碑很好。

　　IT.COM.CN：欣向是如何满足网吧路由器的需求？

　　孔增：网吧是运营性的局域网络，与企业局域网相比，虽然硬件构造看上去相似，但网吧在网络应用上有鲜明的特点，所以在需求上是大不相同的。网吧行业竞争又非常激烈，因此它对稳定性、可靠性的要求非常高。对网吧老板来讲，分分秒秒就是金钱。

　　欣向十分理解网吧应用的这种特殊性，因此，欣向产品做了这样一些特别设计：
　　1、 推出5、6款网吧专用系列产品，满足从十几台到上千台终端的不同规模的网吧用户。
　　2、 将多WAN技术引入到产品中，适应一吧双网、一吧多网的接入环境。
　　3、 开发了支持网吧建立内部服务器的特殊需求，统一了内、外网访问服务器的方式。
　　4、 针对网吧即时通信多的特点，我们强化了产品设计，做到聊天不断、游戏不卡。
　　5、 在产品易用性上做了改进，将网通、电信及其他运营商的IP分类存贮到基本配置中，方便网吧运营对线路的优先自动选择。
　　6、  除了以上诸如此类的各种满足网吧需求的专门设计之外，欣向在网吧专用路由器产品正式推广前，还进行了长达一年的实地运行检验，慎之又慎。这种专业的负责态度恐怕也是前所未有的。所以，欣向网吧专用产品真正对得起"网吧专用"的招牌。

　　IT.COM.CN：如何看待中国的宽带路由器市场？

　　孔增：从用户市场来看，中国的宽带路由器市场还处于市场的导入期，大部分用户还停留在代理服务器和传统路由器接入的阶段。但随着技术的发展和宽带信息化应用要求的提高，宽带路由器市场将是一个朝气蓬勃，充满商机的新兴市场。

　　从产品市场来看，目前市场上的宽带路由器分为低端的家用Soho型产品和中高端的企业型产品两大类。SOHO型宽带路由器市场已经比较普及，竞争也较激烈。而企业型宽带路由器市场远未成熟。因为有技术难度和应用环境复杂等困难因素，进入门槛较高，企业型产品市场竞争暂时还不激烈。

　　由于欣向很早就开始这方面的技术研究，产品的技术程度领先，市场的开辟也较早，所以目前"欣向"在中高端企业型宽带路由器中牢牢占据市场第一的位置。

　　IT.COM.CN：有了产品以后，欣向如何铺设自己的渠道？

　　孔增：目前欣向的主要目标群体是中小型企业及网吧、驻地网、教育网等运营型网络，所以渠道也主要是针对这些用户的卖场、系统集成商以及电信运营商。考虑到国内经济发展和网络建设的整体环境，我们目前的渠道开发重点是华北（以北京为中心），华东（以上海为中心）、华南（以广州为中心）三个较为突出的重点地区，并不断向周边辐射。

　　产品渠道的开拓肯定要依靠全国各地的代理商、合作伙伴。由于现在宽带路由器市场尚在导入期，用户的认知较弱，甚至SI、代理商等对宽带路由器的技术概念和市场内涵知之甚少，因此我们将不断加强市场教育，同时以优厚的条件邀请全国各地有眼光的商家加入我们的阵营，共同宣传服务于直接用户，为其提供更多的价值，从而迅速做大市场。因此，我们的渠道开拓方式一方面紧抓三个重点地区，另一方面希望四面播种，星火燎原。

　　IT.COM.CN：宽带路由器未来的发展趋势是什么？

　　孔增：站在技术和应用的角度，我的观点是--宽带路由器未来要经历3个发展阶段：高速接入、信息安全和内容应用。从网络接入的拓扑图上来看，宽带路由器就是负责用户接入的一道门，那么由这所大门所承担的工作也将随着用户需求的变化而不断变化。

　　IT.COM.CN：欣向将会朝哪个方向发展？会分几个阶段走？

　　孔增：欣向的企业发展理念是"助力宽带新生活"。在宽带普及和现代企业信息化发展的过程中，欣向将充分利用自己的技术优势，不断推出适合市场和时代发展的新产品，在"助力宽带新生活"这个大的框架下，提供优秀的产品和服务。至于具体的方向和阶段，恕我暂时不便透露，看我们将来的举措吧。

　　IT.COM.CN：随着互联网的发展，宽带路由器可能顺应变化，支撑互联网未来的发展。但，也有可能被其他的网络设备替代。你们是怎样继续去维持宽带路由器的地位和持续发展？

　　孔增：这跟企业的发展相似。所谓变通，善变才能通，注意，这个变不是乱变，不是脱离主线的变。这个变有一个明确的规则，就是根据用户需求去变，万变不离其宗。做什么不重要，重要的是你能否始终满足用户的需求，不断提供更多的价值。

　　不过我认为，宽带路由器之所以诞生和能够不断地发展，这都是直接由用户需求决定的，有前因必有后果，宽带路由器是值得长期认真去做的。宽带路由器是企业和家庭网络的大门，即使将来IPV6普及了，运营商互联互通问题解决了，家家户户的网络大门恐怕也不会那么轻易拆掉，不管这个大门是有线的还是无线的，是管理内部的还是防御外部的。因此既然大门难拆，进入网络共产主义就尚需时日，宽带路由器还有需要。

　　宽带路由器不仅仅是目前的一两个产品，它代表的将是未来一个新兴的产品和服务群体。这个空间是大有作为的。

　　IT.COM.CN：欣向今后的市场目标是什么？

　　孔增：欣全向今后的市场目标是成为宽带路由器市场的领头羊，让最多的中国企业享受我们的产品和服务。作为一个立志于"助力宽带新生活"的企业，我们会秉承公司的发展初衷，不断地加强宽带路由器的实际内涵，扩展产品和服务的领域，不断进取，做一个欣欣向荣的中国IT企业。

　　公司简介

　　北京欣全向科技有限责任公司(http://www.nuqx.com)致力于企业信息网络的产品、技术和服务，着眼于后宽带时代，中国信息化建设即将到来的发展高潮，决意成就于难得的历史机遇。

　　公司以网络设备嵌入式软件和网络智能管理系统为核心技术能力，定位于宽带网络边缘市场。产品为宽带接入路由器、智能交换机及嵌入式软件、网络管理系统、提供企业网络安全和效率保障服务等业务，包含产品、方案、服务三位一体的业务模式。

　　欣全向公司定位于宽带网络的边缘市场，为用户构建高效安全、智能化的企业网络，从事因特网（WAN）到局域网（LAN）的接入、网络安全、局域网（LAN）智能化、可管理等各关键 环节问题的解决，推行全套的解决方案。

　　个人简介

　　孔增 欣全向科技有限公司 总经理

　　多年从事网络产品的研发工作，包括网络交换机，网络管理软件，宽带路由器系列产品。熟悉各项产品在网络中的实际组合应用应用方案。希望能够推动网络技术的发展，助力宽带新生活。