鑫天元数码绝对是杭州IT圈里老资格的企业，早在上世纪90年代末，就已经在杭州市场站稳脚跟。它的历史甚至比杭州第一家专业电脑卖场高新电脑城的历史还要长一些。作为IT圈老牌企业，鑫天元在杭州IT产业的发展中，不但把握住了各个机遇，而且一直以稳健的经营理念，成为文三街电脑信息街区经营产品品牌最多、类别最广的企业之一。

    本次对鑫天元芦拥兵总经理的专访，实际上已经不是本报第一次和其面对面对话了。而这次专访大家都将话题集中到了鑫天元数码在近期强势杀入数码市场的话题中。

    入门早 起点高

    对于正在文三路上创业的人们而言，很多人对杭州IT产业发展之初的环境充满了好奇。的确，杭州有很大一批业界领头羊就是在当时的环境下成长起来的。据芦拥兵总经理介绍，鑫天元公司成立于1997年初，当时主攻的方向是存储领域。公司成立之初，鑫天元主要针对行业客户，先期签下SONY光盘机和刻录机的代理权；之后公司进一步挖掘厂商资源，于次年签下YAMAHHA、HP刻录机和富士通光盘机的代理权。

    在90年代末电脑市场才刚刚起步，软驱才刚刚得到普及，高速光驱都是奢侈品的时候，鑫天元已经进军刻录机市场，可以说这家公司从成立之初，起点就比较高了。

    据芦总的说法，鑫天元在市场开发方面相当谨慎，任何新项目的开展一般都是建立在原有业务上。当时，光盘刻录业务主要是为了存储影像资料使用的，鑫天元在光存储方面占据杭州主流市场之后，又开始在相关的视频影像制作方面动起了脑筋。1999年，鑫天元正式签约世界顶级视频处理软硬件厂商“品尼高”，从面进入视频影象制作领域；之后随着一些较大企业对数据备份需求超出刻录光盘能提供的范围之后，2000年鑫天元再度主动出击，签下HP磁带机和磁带库系统，进入数据存储和备份领域。

    之后随着光盘刻录机的普及以及企业级用户对数据存储要求的多样化，在2001年，鑫天元开始向主流市场靠拢。先是签下EASYDISK U盘进入刚起步的闪存盘市场，同一年又成为爱国者移动存储产品独家总代理。后来的发展历程证明，及时地进入闪存盘市场，使得鑫天元迅速迎来了第二次发展机遇。随着闪存在众多数码产品中的广泛应用，在之后的发展历程中，数码产品又接过了鑫天元前进的接力棒……

    后MP3时代发力数码影像

    闪存吹响了数码市场蓬勃发展的号角。从2002年开始，鑫天元在爱国者、明基等当时新兴的数码厂商的支持下，全面进入数码零售市场。爱国者和明基的MP3产品在之后几年间叱诧风云，也为像鑫天元这样的经销商提供了强大的发展动力。

    可以说从2002年至2005年，数码零售业走过了一条从小到大，然后陷入低谷的过程。在这个过程中，鑫天元主要经营的MP3产品迅速走向普及。经过几年的发展，数码零售业已经成为鑫天元公司最为重要的业务之一。

    2005年，国内的数码零售业遭受到有史以来的第一个寒冬，尤其是数码相机市场，经历了一次大的洗牌，中小商家大面积退出市场，甚至连一些具有一定规模的大商家也未能幸免。然而就在这么一个行业并不景气的情况下，鑫天元却突然发力数码相机市场，成为了松下、理光、柯达等知名牌的代理商，且在短短的半年时间里，鑫天元的数码相机销售量直线上升，现在已经成为杭州柯达数码相机的最大销售商了。

    芦总经理在谈到鑫天元能在短时间内进入数码市场显得非常得意，毕竟现在的大环境并不怎么乐观。芦总告诉我们，实际上现在的数码市场潜力还是非常大的，但是经过一轮洗牌后，数码行业的门槛在无形中提高了不少。如今在市场上的数码相机经销商，大多数都是经营这个行业多年，实力比较雄厚的。鑫天元虽然在数码相机的零售上刚刚起步，但公司实力还是相当强劲，而且公司由于经营的范围较广，所以整体承受风险的能力要远好于那些只经营数码相机的商家。

    在鑫天元，数码相机的销售已经成为整个公司现金流里最大的一块，但是数码相机的销售利润却远不如销售额占的比例。对于数码行业的利润，芦总似乎也有一定的心理准备，他告诉我们，“人要有向前看两年的眼光。”在未来的很长一段时间内，数码相机仍然会是市场的主力。

    避开主力 选择有空间的市场

    在谈到数码相机品牌的选择问题时，芦总经理显得比较谦虚，他让为从经营数码相机产品这点来看，鑫天元在操作上和杭州一些较大的数码相机经销商还是有一定差距，所以在产品的选择上下了比较大的功夫。

    像索尼、佳能等知名超一流品牌，杭州市场上已经有数家规模比较大的经销商在操作，所以这些品牌并不会成为鑫天元的主力。相反类似于柯达、松下、理光等品牌，在业内有一定知名度，但在杭州市场上这些品牌都受到过一定挫折，在很长一段时间内，都没有一个比较强势的商家来专业经营过。鑫天元选择这些产品就是为了避开和主流商家的竞争，在中游品牌市场取得突破。

    后记：选择决定命运

    1996年以前，杭州的电脑市场主要分布在文三路、文二路、教工路、学院路这四条街，那时候电脑才起步不久，面对着原单位的死气沉沉、论资排辈和朝气蓬勃的IT行业，芦总经理在做一个重要的决定——自谋职业。

    当时杭州做电脑的流行的主要行当有这么几个：一是装机子，即组装兼容机，同时捎带着卖那几个为数不多的品牌整机。做这类生意在当时是“大哥大”，所谓的品牌机水分很大，通过组装或贴牌的方式，每台很容易就可赚到1万元的利润；二是卖CPU、内存、硬盘等核心PC配件产品。这类东西体积小，利润大，一个4M的内存条能卖到2000多元，再加上水货充斥，发财很容易，当时做这类生意的人也都是一些大亨级人物，一个手提包就很可能拎着几十万元；三是卖小配件，诸如机箱、键盘等产品，没多少利润，而且当时是“科技含量”最低的东西；四是做一些简单的硬件产品集成或软件产品开发业务。

    对于芦拥兵而言，那些赚大钱但需投机的生意他不愿意碰，“可以很快发财，但随时都可能死掉”。于是，几乎没有什么犹豫，芦拥兵又选择了将自己公司的发展方向定为网络存储、数码等产品市场。

    从今天来看，芦拥兵当时的选择造就了今天的鑫天元，当DIY市场萎缩之时，及时抓住移动存储这块肥肉。而现对数码影像市场的长驱直入，则为鑫天元的明天打下了基础。一切都好像是不经意的幸运，但其实每一步都反映出芦拥兵的睿智，从这一点上我们可以得出结论，一个企业成功与否与其领导者是否有能力有最直接的关联。

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