1997年的一天，郑劲松费尽口舌，最终说服了一位云南的客户，以九万元的价格卖给其一台ThinkPad笔记本。

　　九年后，6月8日，同样是在云南昆明，2006年神州数码ThinkPad笔记本经销商大会上，现任神州数码。。。。的郑劲松面对台下数十位经销商代表，心情格外轻松。虽然眼下的笔记本产品利润远不如当初，但旗下尽200家渠道合作伙伴队伍共同创造的价值已经远远大于几个、几十个九万元。

从边缘到第二

　　事实上，这是自神州数码04年5月取得ThinkPad产品总代理权之后的第一次经销商大会，而在神州数码。。。。。（原来的通用产品事业本部）所运作的1200多条产品线中，单单笔记本品牌就有6个，相比东芝、HP、华硕、Acer、NEC五个品牌，ThinkPad产品的增长在近两年中有目共睹。用该公司。。。。杨明朗的话说就是：“之所以到现在才召开这次大会，是因为我们觉得现在是时候让下游渠道看到两年来他们与我们共同取得的成绩，并使他们对未来产生更强的信心。”

　　作为当前ThinkPad在中国的六家总代之一，神州数码的进入相对较晚。“当初厂商只给了我们ThinkPad中低端系列——R系列的一条产品线中的一款机型，可以说是带有明显的试探性。但是现在，我们已经拿到了R系列的10余款机型共17个型号的产品，并且又取得了Z60m——15寸宽屏产品线的包销权，月销量也从当初的1000台增长到目前每月突破1万台。更为直观的是，在厂商最新统计的数据中，神州数码已经从最初在总代阵营中的边缘地位，上升到了第二的位置，仅次于另一家老牌总代理翰林汇。”杨明朗回忆道。

　　对此，一位来自深圳的ThinkPad产品代理商的负责人吴先生感慨良多：“总代理与我们这些下游渠合作伙伴一样，不同层面的渠道就好像站在围绕着厂商旋转的不同层面的圆盘上一样，由于旋转而产生的离心力就好像渠道间的竞争，将你向边缘推去，如果不寻求克服向心力的办法，那最终将可能从圆盘上掉下去，不进则退。”

不断打出“变态”配置

　　有部分业内人士把神码取得如此成绩的原因归结为：联想希望通过R系列来杀低价，冲击消费类和中小企业市场，从而使得该系列的出货量大幅增加。

　　对此，杨明朗表明了自己的观点：“上游厂商的侧重对渠道的帮助我们并不否认，但这只是外部原因。而R系列的总代理有五家之多，为何只有神州数码有如此大幅的增长？事实上，这与我们有针对性的策略是分不开的。比如说我们的“变态”配置。”

　　杨所指的“变态”配置指的就是神州数码根据下游渠道和销售团队的反馈，与厂商协调，有针对性的修改了产品的配置，比如说有一款机型，原本是60G（硬盘）+COMBO（光驱），但很多行业客户和中小企业客户并不需要COMBO的光盘刻录功能，于是神州数码将其更换为DVD光驱，从而进一步将产品价格压低了几百元，大大增加了该款产品的竞争力。

　　类似这样的例子，在ThinkPad的渠道历史中就曾出现。例如，原总代--太工天成就曾依靠自己设计的两款独特配置的机型，取得了不俗的成绩。

　　除了不断打出“变态”配置，神州数码还吸纳多方优势赋予ThinkPad产品线。这包括：沿用原来运作东芝笔记本的做法，还有为东芝产品所搭建的管理系统和服务体系。例如，原东芝的客户申报系统，现在可以实现每天监控下游渠道的出货状况；此外，通过特定的时间点采取回款奖励的方法也是从联想身上学来的。

　　“作为厂商渠道体系中的最上游，总代理应该清楚自身的作用。像ThinkPad这样的产品，它需要总代理在市场上充当厂商的角色，而不是简单地提供资金流和物流。神州数码就是通过灵活的操作手法，才不断做到向总代阵营的核心位置腾挪的。”作为。。。。杨明朗已经深谙总代之道。

　　在此基础上，神州数码进一步把握了厂商的意图，该公司预测，R系列在未来两年将在三、四级市场急剧放量，因此，进一步扩充核心渠道，包括一部分行业代理商，大力培养三、四级城市代理，是神州数码在06年所要着力去做的。

　　除了明确今年的发展大计，杨明朗还向记者许了个诺，那就是：无论明年能否夺取ThinkPad总代阵营的“状元”头衔，神州数码都将继续与渠道合作伙伴坐在一起，总结06年的得与失。

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