作为曾经看来无比诱人的一块大蛋糕，中小型企业市场在08年的春天并没有为PC厂商带来销售的大幅放量。在略显疲态的商用PC春促市场，方正科技宣布销量同比增长15％，尽管算不得奇迹，却更显难能可贵。

    进入2008年，受A股行情持续低迷的波及，去年下半年以来投资实业的热潮逐渐消减，而传统密集型产业在珠三角的撤离更为IT业界对SMB市场的一片看好蒙上阴影。各大PC厂商虽不约而同地擂响商用PC春促的战鼓，在行将尾声之际，却大多选择了对销售业绩讳莫如深。近日，方正科技却主动公布了春促成绩单：与去年同期相比，方正商祺系列产品销量实现15%的高速增长。

    这种表现令方正科技台式产品事业群产品业务部总经理朱辉颇为愉快，在他看来，强调以体验式销售引导中小企业用户采购行为、以及渠道网格计划是方正科技春促得以成功的关键所在。

    朱辉的观点一语道破方正科技开拓SMB市场的营销理念，即真正贴近终端用户。众所周知，国内的中小型企业地域分布很广，产品需求的差异化同样明显，虽为商业用户，却还是家用的消费方式，采购随意性很强。对厂商而言，这样一个矛盾体更像是遍地碎银，难以下手把握，以往短期冲量式的降价、附赠礼品等促销手段听来动人，但并不能真正帮助品牌拉力覆盖到终端用户。

    要做到将产品贴近终端用户却并不简单。据朱辉介绍，方正科技大力推进渠道网格计划，旗下30个分公司被细分为143个网格，而每个网格配备有独立的销售、代理、物流体系，把所有的营销策略贯穿到每一个网格，以求加快上游对终端市场的反应速度。此外，方正科技今年的春促充分发挥了各区域市场的店面优势，在全国5000余家的方正科技零售店面中首期指定了1100家商祺产品体验店，使用户能够现场体验产品。

    当笔者走进浙江临海市一家方正科技的专卖店面，咨询有什么商用机在促销时，店员先是全面了解了笔者对产品的使用需求，并在技术选择和设备选型方面进行了比较。在笔者最为关注的商务特色上，该销售人员着重介绍和演示了商祺系列产品的“商务安全一键通”功能，使得“简单易用”真切地体现在众多进行售前咨询的人们面前。

    事实上，各品牌机通过附送软件实现增值应用的历史由来已久，但对中小企业用户而言，却往往显得曲高和寡，据一些市场调查结果显示，许多品牌机厂商刻意强调的增值应用在用户端只是附而不用，用户对产品的使用体验还是摆脱不了性能、稳定性以及外观等基本层面。究其原因，除了功能设计自身的实用性之外，销售端推动乏力也是一个不容忽视的问题。

    这一次“商祺体验店”则真正把产品送到中小企业采购者面前，使得商祺产品“应用价值，简约制胜”的产品理念从销售伊始便落在实处，从而将品牌拉动作用和销售端的助推形成合力。更为重要的是，此举带给了中小企业新的购机理念，引导他们的消费习惯，从而有力的支持了方正科技春促的顺利进行。

    据方正科技商祺产品工程师介绍：“商务安全一键通”专门针对商业用户的数据和网络安全设计，将产品功能与日常工作紧密结合，只需简单操作便能使电脑摆脱安全困扰，最大限度的降低了后期维护成本和人力成本。

    以商祺N500产品“商务安全一键通”中的“宕机保护”为例，这项功能是方正科技的专利技术，也是迄今为止方正科技在市场上独家享有的技术。有了它，商祺N500变成了一款可以“未卜先知”的电脑，它可以提前拦截到系统将要出现的死机、停止响应等问题并提示用户，使用户可以自行设定推迟死机的时间。因此，用户可以从容保存当前正在进行的工作，如Word、Excel文档等，不至于将一番心血付诸东流。

    从15%的销售量增长来看，迄今为止，方正科技的春促和其主打的“应用价值，简约制胜”理念无疑获得了成功。而分析人士认为，商祺产品通过终端店面有效诠释了商务安全概念，不仅使用户切身感受到产品的应用优势，而且这种与中小企业用户零距离的接触方式，更有助于方正科技日后的营销部署。

  [IT.com.cn版权与免责声明：本站转载其他媒体稿件是为传播更多的信息，此类稿件不代表本站观点，本站不承担此类稿件侵权行为的连带责任。如您因版权等问题需要与本站联络，请联系webmaster@it.com.cn。]